现代社会有一个有趣而又发人深省的现象：交际工具不断地更新，从固定电话、移动电话到互联网，越来越先进，越来越神奇，无论你的朋友在世界的哪个角落，你都不用抱怨联系不便；可与此同时，现代人的心理问题却越来越突出，其中的一个原因就是缺乏渲泄的途径，缺少可以吐露心事的朋友。这实在是一个很可悲的现象，如果科技的发展给人们带来的仅仅是物质上的满足和心理上的危机，真不知道这是人类社会的进步还是沦落。 

不论你的事业是成功还是失败，也不论你的身份是高贵还是平凡，我完全可以肯定的是，你肯定渴望朋友和友谊。而要想获得他人的信任，得到朋友和友谊，那就必须从沟通开始！ 

一、戴尔·卡耐基教你如何获得新朋友的信服？ 

我们应当了解世上千人，各各不同，他们的不同之处即在于每人的兴趣各自不同。人与人之间的差异之处，如果我们能加以细细的考察、探究，我们就一定能把它们轻松地转化为能供我们利用的资源。因为它们也是形成人类生活的部分，或者全部，它们是人性范围中必有的事情，不管是人类所言、所想、所行，或者其他的一切事情，包括个人的性情、嗜好、见解，以及偏见，都全在人性的范围之内。 

有一次，罗斯福在一个宴会上，看到许多素不相识的人。当然啦，这些人肯定是认识他这个大人物的，只不过由于身份和地位的差异，他们对他的态度表现得很平淡而已。这时的罗斯福刚从国外回来，准备参加一九一二年的总统选举。 

罗斯福见宴会上的这些陌生人并没有对他表示友好的意思，便靠近坐在自己身边的路斯·瓦特先生的耳边轻声说："路斯·瓦特，请你把坐在我对面的所有宾客的大概情况都对我说一点。"于是，路斯·瓦特博士就把那些人的个性和特点都简略介绍了一番。 

通过路斯·瓦特博士的讲解，罗斯福已经粗略地了解了那些素昧平生的人物，包括他们个人最得意的是什么事，都做过什么事业，还有他们喜欢什么等等。接下来，罗斯福针对每个人准备好了切实的谈话内容，和这些陌生人进行了充分的沟通。由此我们不难看出，罗斯福的"交际手腕"是多么高明，他不厌其烦地预先探知那些素不相识的人的概况，只是为了要赢得他们的信服。不过，如此一来，他的谈话立刻引起了在座者的兴趣，使他们感到罗斯福是平易近人的，并在不知不觉中对他产生了好感。 

在众人的支持下，后来，罗斯福当上了总统，由此可见，他所采取的策略是多么切实有用。著名的新闻记者马克逊曾说："对于每一个前来谒见自己的人，罗斯福在他们进来之前，就已经探知好了他们的一切情形。罗斯福深知，大多数人都有一些自负，因此，向他们表示相当的赞赏、推崇，让他们感到自己对他们的一切都很清楚，并且将他们铭记在心，这是取得对方好感的不二法门。" 

在众多策略中最简易的，就是让对方感到，我们对他们所感兴趣的、与他们切身相关的事物，都有足够的认识。那些伟大的领袖人物就经常使用这种既简单又重要的策略。 

当然啦，每个人之间都是有差异的，在使用这种策略时，我们也要因人而异，针对不同的人，采取不同的策略。 

曾有人将我们活动的宇宙空间，人类的生活范围，比喻为"人类的游乐场"，这真是一个有趣的比喻。那些杰出人物的过人之处，就在于他们能把那些和自己素不相识的人变成自己的朋友、支持者。然而，那些新朋友的来源，大半都是他们极积地将自己投身于"人类的游乐场"，以便接触外界不同性格、不同兴趣的人。卡莱在刚刚出任美国钢铁公司的领袖的时候，感到了前所未有的压力，因为他的同事们不但不支持他，反而处处与他为难，使卡莱在工作上非常被动。卡莱觉得这种局面不能再持续下去，他决定以主动的态度来解决这个问题。他觉得应该先探索自己不受欢迎的原因，再与同事们培养感情，然后得到他们的鼎力合作，使公司的业务蒸蒸日上。卡莱到底是如何解决这个难题的呢？其实说起来也并不复杂，卡莱在写给同事们的有关业务方面的信件中，经常穿插一些私人性的谈话内容。他在每一封信的中，都附写上一、二行与收信人的喜好相关的事情，或是他们最盼望的事情，或问候他们的家人和朋友，或回忆一下和他们上次会谈时的情形。卡莱的策略大获成功，并最终让他在事业上取得了骄人的成绩。其实，我们只需采取一些非常简单的方法，就能让对方感到我们对他的关心，可是这种策略的效果，却往往令人非常惊奇。 

总而言之，要想获得他人的接纳和合作，我们就必须事先了解对方的兴趣、个人嗜好。我们要经常牢记他人的名字、嗜好、习惯，牢记他们曾经作过的那些事情，以及他们所推崇的人物，甚至包括他们缺少什么或需要什么等等。我们须不畏其难地向他人表示，对他们所感兴趣的那些事情，我们也有着同样的关切之情；同时还要让对方了解到自己已略懂这方面的知识，同时也很重视它。对于那些特别重要的人士，或者是个性特殊的人物，我们更是要事先探知他们的偏好，或想尽办法来引起对方对我们产生注意。而在应付一个集团，或是一个地区的事件时（譬如在国外旅社时），我们应该时时表露自己对他们的风俗习惯，是非常敬重的，并且很愿意学会当地的一、二种风俗习惯，以便身体力行地来表示我们的敬意。 

中国人在如何结识新朋友这个问题上，讲究所谓的缘份，这固然是无可厚非的。不过，这种"守株待兔"的作法多少有一些被动。所以，我们也不妨遵照戴尔·卡耐基先生的指点去实践一番。 

二、千万不要忽略别人的真实感受，戴尔·卡耐基会教你如何去做？ 

在待人处世的原则里，关心他人的感受是极为有用的一项，许多杰出的人都经常使用这一点，并获得了极大的收益。 

许多人都苦于不知怎样和陌生人交往，不知道该如何去打开第一道层面，破除彼此之间的隔阂，使双方熟悉起来；尤其是不知道如何表达我们的观念和思想，使对方了解我们的心意，让他们同情我们、了解我们，进而支持我们，并最终成为我们的知心好友。 

当威尔逊（美国前总统）刚刚就任纽泽塞州的州长之时，曾经参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席对大家介绍说："威尔逊将成为未来的美国大总统。"当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之辞而已。 

于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说："我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫做强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：’请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：’请将其特征描述得再详细些。本列车上有十三名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。"在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛亦一下子变得愉快和活跃。 

那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。 

难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的"自我"，以提升他人的"自我"。 

要知道，所有非凡的人才，都会在和民众接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让民众感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，民众会感到自己比他优越，因而民众就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。 

华盛顿在位的时候，他的副总统陶卫斯也是位很能吸引民众的人。为了拓展自己的势力范围，也为了使副总统职位更具权威，他同样运用了多种决策。其中的一个窍门就是：时常在众人面前讲述他做副总统时发生的各种趣事。 

华盛顿本人也不是没有这种轶闻。有一天，他正在大厅里对大家发表演讲，他突然发现听众对他的发言的反应不太对劲，他马上改变话题，给大家讲了一则"偷鸡的故事"，内容当然又是拿自己的同类作牺牲品，这则趣事很快引起听众的兴趣，所以才最终博得了意外的成功。 

除此之外，美国将军浦新也曾有过类似的传闻。当时，墨西哥边境战乱频繁，美军屡战屡败，军心思散。这时，一名红衣哨兵竟然当着众多战地记者的面，瞧不起地看了浦新将军一眼，说："将军，据我所知，我们的村子已经被敌军包围了。"但是，浦新将军心里虽然难过，可他表面上还是装作很有趣地和大家大笑了一阵。 

霍金斯曾是位杰出的政治家，后来他又成为芝加哥大家的校长，那时他才刚刚三十岁。当他第一次在报纸上发表言论时，他提出的两项论点却非常引人注目。这两项论点使他在后来艰辛的新事业上受益匪浅。他的一个论点就是："一个三十岁的人，所知所闻非常浅薄，可是此后他必须依赖他的助手——代理校长之处，又是何等地繁琐啊！"他以他的浅薄和无知获取了众人的同情。 

美国航务局前主任先生诺士凯，本是一名广告设计师。据传闻，有一次他故意以非常谦逊的言语，恭维一个对他很有陈见的理事会。他对他们说："各位，我是一名广告员，而且还是个犹太人。……所以，你们最好提防我……" 

诸如此类非常有用的策略，一般人是很少能够运用得当的。泛泛之辈们总是极力炫耀自己的才能，还时不时嘲笑他人，或者急于辩白自己并不是一个凡人。可是真正有才能的领袖人物，正如我们在前面提到的一样，他们的眼光放得非常长远，他们的目的就是要驾驭别人，扩张自己的势力。所以他们常常使用的策略就是让别人略占优势。 

著名的商店经理马克希南曾经说过："男人、女人不过都是’长大的小孩’而已。"这句话可以作为领袖人物的座右铭。深知这句话的内涵的人，都应该知道，大人物对待民众，就应当像对待小孩子一样。对于自己，则无论何时何地都当把自己看作次要的，他真正值得高兴的应该是别人内心的真正感受。 

所以，自我解嘲或者自我批评，都不愧为博取他人好感和注意，以及消除他人怨恨的最有效的策略。

三、戴尔·卡耐基如何教你适度地掩藏自己的思想和情绪？ 

我们要经常注意这一点，不但要避免说话太多，而且要注意，不要让脸部的表情流露出我们的秘密。在交谈时，偶尔不动声色地静听对方讲话，是绝对有必要的。 

中国有两个意思相反的成语"喜形于色"和"不动声色"，表示了一个人在遇到事情时的两种反应。前者多用来形容小孩，或者是那些将一切写在脸上的人，讽刺其浅薄、无知；而后者多用来形容老谋深算、胸有成竹之人，如诸葛亮等。从这里我们也可以看出，自古以来，人们都觉得，适度隐藏自己的思想和情绪是智慧的体现。当然啦，尽管西方人的情绪较之东方人而言，要外露的多，可他们同样认为，适度掩藏自己的思想和情绪，是绝对有必要的。为了说明这种必要性并给读者提供可以效仿的事例，戴尔·卡耐基为我们提供了非常生动有趣的例子。 

曾经有位叫做艾维斯的青年，他要出售一份地产，就等福特在工厂时特地前往拜访。福特欠着身子仔细倾听他的说明。原来那块地就在福特已经买了的土地中间，福特是应当顺理成章地答应买下那块地的，而且，艾维斯自己就很是能说会道。 

但是，让人感到意外的是，艾维斯这时却感到不知所措。因为在当时，福特并没有直接回答他，而是从桌上拿起了一些纤维状的东西，递给他说："你知不知道这是什么？" 

"不知道。"艾维斯回答。于是福特向他解释道，这是一种刚刚才发展出来的新材料，是用来做为"福特汽车"的车架的。 

福特花了整整十五分钟向他讲解这种新材料的来源和特点，还对他讲述明年将要推出的汽车的新计划，虽然艾维斯对他所讲的内容感到莫名其妙，但是他的心情还是非常愉快的。最后，福特向他表示自己不会买他的土地，然后就送他出门了。 

福特在这里没有必要说明缘由，也没有必要引起争辩，就谢绝了对方的建议，还让他非常愉快地离去了。非常明显，他谈论自己的计划，完全是为了取悦对方，但是，我们要注意的是，这仅仅是一种烟幕，他在幕后作出了决定，这样可以避免泄露出自己的思绪和情绪。 

我们要是不能在必要的时候，掩盖自己的思绪和情绪，就不能成为杰出的领导者。驾驭他人最重要之处，就是要能首先控制自己情感的流露。 

我们要做事谨慎，在时机还未成熟的时候就不要对别人表露你的真实意图，要在可能的情况下博得对方的好感。 

史特朗曾经这样评说修华勃："每一个前去拜访的人都很容易见到他，可是在他们走上往回走的路程时，才猛然发觉自己并没有从他那里得到任何消息，而只是听说到了许多有趣的事情。"修华勃原来也是是一位善于掩饰自己意图的人啊。 

林肯同样是一位善于掩饰自己意图的人，每当有人询问时，要是此问题不能肯定地给予答复，他就会反问对方，或是讲一番比较适合的故事，在不知不觉中就把客人打发走了。 

曾有一位年轻的记者向别人抱怨：自己和大实业家范特培经常交谈，可是好几次会谈都没有得到任何消息，不过在范特培那和蔼可亲的神情中，他竟连失望的感觉都忘记了。其实范特培所用的方式，就是要让那位记者感觉自己受到了善待，他还用富有技巧性的问答，使对方对自己的事情觉得亲切。 

这些成功人物都以反问、讲故事、或是让对方说话的方式，让对方觉得亲切，转而离开谈话的正题，最后分散对方想获取自己秘密的企图。 

辛伯森先生曾是文尔公司的书记，后来成为该公司的经理，以前曾多次代表公司到各地去与人洽谈生意，洽谈的时候，他只是一个劲地抽烟。后来，有人向文尔报告这件事，文尔便问他："听说你在洽谈时，吸的烟比谈的话还多？"辛伯森回答说："没错！但我抽烟只是为了避免开口。" 

在待人处事方面颇有经验的孟克曾经这样总结道："听讲时要选取一些东西作为注视的对象，譬如，可以非常悠闲地欣赏放在桌上的一朵花，就这样，你的眼神便会显得高深莫测了。" 

纽约市的一位律师也是使用同样的方法，他说："为了隐藏我的情绪，在会谈的时候，我就一直叼着香烟。" 

当我们遇到某种特殊情况时，我们应当时常以冷漠的态度，甚至不作任何反应来对付。 

著名的意大利银行的创始人基安斯曾说："当我碰到这些特殊情况时，我会继续思考我脑海里的事情，一任对方的话从我耳边飘过，它们丝毫也不会影响我的神经。" 

普利克尔也曾描述过拉斯古伯在共和党的会议中出任主席时的情景："和他一起共事的可以放心了，拉斯古伯虽然总是装出一副机灵的模样，可他绝对是一言不发。这样的神态就是政治领袖和深谋远虑者所常用的伎俩。" 

如果我们身处某种让你感到压迫或者倍感尴尬的氛围中的话，那么讲几句幽默的笑话或许是解决这种困难的好办法。 

就在一九一七年的夏天，赫斯将军隐退到他的别墅去了。在那时，社会上风传他与威尔逊总统关系恶化，所以记者们追着问他，请他作一番解释，可是他却对记者说："哦，这个谣言似乎传得太晚了。" 

在拿破仑被威灵顿打败之后，有人向威灵顿展示史锡将军拟定的布署计划，请他批准。可是这项计划并不高明，以致成了历史上的一桩趣闻。当时，威灵顿故作严肃地说："真是好计划啊！竟然能如此完善！真是好极了！请你把它转交给史锡将军吧，并代我向他致谢！"威灵顿巧妙地化解了一桩尴尬事。 

如果想避免他人误解，那就要以不容易让人猜疑的方式对付他。我们必须明白的是，只要我们能够坦诚地向对方表白，那么即使对方是要有意中伤你，也无法达到他的目的。我们在这里要掩饰的仅仅是行为的理由，而不我们的行为。 

美国在内战结束后，由于在关于南方的建设问题上的意见分歧，强生总统和议会发生冲突，按照美国的法律，这种冲突必须由法院来仲裁。当时，克兰特兵权在握，他虽然不赞同强生的意见，可他却不愿意发生正面冲突，以致损害政府的形象。于是，他就使用计谋来达到自己的目的。 

然而强生也知道克兰特反对他，就强迫他和自己一起旅行演说，他认为只要是克兰特能和他一起坐在讲台上，就算是支持他了。 

克兰特只好装病，他对总统说："非常遗憾，总统先生，我不幸病倒了。所以，一起旅行演说的事，只好泡汤了。" 

有时装病的确是一种极为有效的策略，需要时不妨一试。 

克兰特的秘书就曾对此评论道："除了自己亲近的人外，克兰特从来不会接见外人，有时就连亲近的人也不许猜测他的心思。" 

通过上面一系列的实例，我只想告诉你一个意思：不要作一个让别人一览无余的人，适当地掩饰你的思想和情绪，是非常有必要的。

四、戴尔·卡耐基会如何教你展现自己的人格魅力？ 

简单说来，"人格"就是我们从他人之处所取得的效率之和。如果我们擅自出售自己的人格，使别人喜欢我们的为人和计划，这样，我们就可以认为自己是一个具有良好"人格"的人了。 

什么是人格？人格的实质是什么？如何发展人格？在我们的一生当中，没有哪一天不是为别人打工，也没有哪一天不是职员。我们向我们周围的人出售我们的设想、意见，以及能力和热情。我们每一天都在努力尽职尽责，这就是我们的"人格"的本质。我们向别人出售设想、意见、能力和热情的过程，就是发展我们人格的过程。 

摩根银行的总经理职位每年有年薪一百万元，然而有一天，摩根银行的的大股东兼总经理蒙娄却突然宣布放弃这一富有的职位，就任驻墨西哥的大使，这一改变震惊全国。蒙娄发迹之初仅仅是一名法庭书记员，他能做到这样非凡的成就，到底是凭借的什么呢？我们要找寻他成功的途径，其实最简单的办法就是看看他的朋友们对他的评价了。 

蒙娄的朋友杰尔浦特对人们说："我非常了解蒙娄做过的所有成就，其中的一个伟大成就即是他被摩根选中，一下子就成为全国闻名的商业巨子，随后，他又出任了摩根银行的总经理一职。"但是，这可能不是最重要的，因为据传闻，摩根之所以会选择蒙娄担任要职，不仅仅是因为他在金融界享有崇高的声誉，更是因为蒙娄的"人格"极为高尚。 

对人类来说，"人格"是一个多么玄妙的词汇啊！ 

有许多人在选择他们的助手或者职员时，都是以"人格"作为其首项要求的，这样的例子随处可见。 

国营纽约市银行的总经理范德利伯每选用一名重要助手，他所提出的第一项要求就是这人必须要有高尚的"人格"。 

杰福德本是会计师事务所的职员，他后来出任了美国电话电报公司的总经理。他总结出来的经验就是，一个人要获得成功，那么"人格"会是其成功的必要条件之一。他认为，没有人能够给"人格"下一个正确的定义，但是如果一个人没有健全的本性，那么这个人就是没有"人格"之人；"人格"对于人类的所有事业都非常重要，它的地位不容忽视，这是一条绝对的真理。 

摩根、范德利伯和杰福德都对"人格"作了极其崇高的评价，他们认为"人格"是人类自身最可珍贵的财富。 

一位颇富盛名的商店经理曾经说："生活中总有一些人才高八斗，天资过人，但他们为人处事的态度却极为谦恭，不管这是对人还是对己，他们显示出自然、轻松的状态，这样很容易唤起别人的注意和好感。可是有一些人却做不到这一点，他们竭尽全力，才能从别人那儿得到一点点注目和好感。事实上，不管这种能力是生来就有的，还是后天努力才得到的，他们的目的就是想要得到别人的注目和好感。他们所使用的方法，就是使用‘人格’力量。" 

我们和某些朋友仅仅是偶尔相遇，或者只是一面之交，可是他们却能引起我们的注意，让我们感到高兴和愉快，很快就和他们交上了朋友，这是为什么呢？他是如何使我们成为他们的朋友的呢？ 

这种好感带给人们的是一种不可言喻的美感，它象甘霖洒落大地，它如芳香施与花朵。然而我们每个人都可以培养自己高尚的人格，让它存之心灵，并让它深藏在我们每个人所持有的不可言喻的美感之中。 

人格到底是什么？它或许是我们所看到的对方善意的目光、和蔼的微笑、谦和的表情、友好的动作，如果我们将这些因素统合起来，也许我们可以得出一个简单的结论，那就是：这样可以博得他人的好感，使他人感到愉悦。若是我们在不知不觉之中，向这种状态靠拢，就很容易提升自我的形象。 

所以那些能够很快地引起我们的好感的人，乃是因为他们身上有着美好的人格，这些人格散发出一种诱人的吸引力，我们熟知的罗斯福总统就是具有这种吸引天赋的人。 

现在，我们知道不管是人格还是美感，它们能让我们感觉奇妙的重要因素就是，它们能引起他人对拥有它们的人投以真正的兴趣。 

但是有许多人却做不到这一点，他们对别人缺乏兴趣，这就是因为他们在接人待物方面既没有与生俱有的天赋，也不愿作后天的努力以资补救。 

除此之外，更有一些人动辄压抑我们的个性，打击我们的兴趣，还阻碍我们散发那种不可言喻的美感。要是我们因为他们的影响就失去人格，丧失"美感"，甘拜下风，那就是我们的失败；如果我们因此反而激发出我们的人格力量，那就算是我们大大地成功了。如果我们在待人处世方面常常能获得成功，我们对他人的兴趣也就会自然而然的浮现；同时，自身的个性和信心也会大为提升。这时，一边观察他人的人格，一边发展自己的人格，就不难做到了。只要我们对别人怀有恻隐之心，也就不难和他们建立感情。福特曾说："了解人性的最佳途径，便是与他人和睦相处。"

五、戴尔·卡耐基如何告诫你千万不要孤立自己？ 

对全世界的人类所抱持的态度，也应将自己本身包涵在其中。你依赖别人，别人才会依赖你；你尊重别人，你才能赢得别人的尊重；如果你藐视别人，你也难免受到别人的藐视。 

著名的诗人约翰·唐曾说："没有别人，你即是一座孤岛。"也许，每一个人在这个广阔的世界上，都能建立一个属于自己的天地，但可以肯定的是，这些小天地都是相互联系、彼此依靠的。任何人都不可能过完全与世隔绝的生活，我们需要从他人处获得尊敬和满足。 

可是，与别人相处时，怎样去观察对方呢？戴尔·卡耐基的决窍是：一、用心去倾听对方的讲话，再根椐他们的经历以及他们处理争执和困难时的方式，融合自己所感受到的一切，就能描绘出对方到底是一个什么样的人；二、不要害怕吃亏。在日常生活中，有许多人因为怕别人尽占上风，或是怕别人伤害到自己，所以把自己孤立起来。有的人甚至于为此提心吊胆，深怕不能保全自己。 

一个处于孤立无援的境地的人是非常可悲的。要知道，友谊是人生巨大的财富。当我们快乐的时候，我们希望与朋友一起分享，让快乐持续的长久一些；当我们有了困难，我们同样希望有人能与你分担，急你所急，想你所想。现代精神分析学家们指出，"受人尊重"也是人类的一个基本需要，而能满足你的这种需要的人，便是你的朋友。 

与朋友相处，切忌不能斤斤计较。中国有句古训：吃亏就是占便宜。有许多看起来非常"聪明"的人，他们能很快地和陌生人变得熟悉起来，取得别人的信任，但同时他们又很快地被以前的朋友列为了"不受欢迎的"人。这种人在我们的生活中并不少见，他们有一个共同特征，那就是喜欢处处占便宜，很少考虑别人的需要和感受。 

爱玛和简是一对平时颇要好的朋友。有一段时间，爱玛和丈夫分居了，她的情绪非常低落，常常打电话向简倾诉，有时甚至是深夜十二点以后。简是一位儿科医生，工作很紧张，也很重要，而作家庭主妇的爱玛却没有为朋友考虑那么多。简觉得自己的朋友是一个非常自私的人，慢慢地就不愿意和她来往了。 

生活中这样的例子实在太多了。你也应该好好地反省一下自己：我是否是一个爱占便宜的人？我是否因此失去过朋友？我的朋友中哪些人是善解人意的？而哪些人是以自我为中心的？ 

戴尔·卡耐基为了更好地说明哪些人更容易受人欢迎，讲了他的姑妈的故事。他说："在我的一生中，令我印象最为深刻的是我的克莉丝姑妈，我恐怕再也不会遇见比她更仁慈慷慨的人了。她把无尽的爱心、关怀、快乐给了别人，却从不要求回报。在她逝世之前，她虽然双耳失聪，双腿也因关节炎而行走不便，但仍深受大家的爱戴，大家都以能与她单独相处谈话为乐。在聆听别人的谈话时，她从不表现出厌烦或心不在焉的表情。她以她丰富的人生经验和知识，不仅能倾听你的谈话，还能了解你的感受，给人以一种遇逢’知己’的感觉。" 

努力去了解别人，并取得对方的信赖吧！要知道，他人的经验如同一件艺术品，是值得我们去细细品味和学习的。只有这样，别人才更加乐于结识你，你的生活才能更充实。

六、戴尔·卡耐基如何评价微笑的魅力？ 

微笑的价值是什么？ 

它不需要付出代价，却能产生许多； 

它使得到它的人获益，而给予它的人分毫不损； 

它发生在一瞬间，而对它的记忆却能永远存在； 

富有的人需要它，穷人也同样需要它； 

它在家中产生快乐，在生意中产生好感； 

它是疲惫者的睡眠，失望者的曙光，悲哀者的太阳，也是大自然驱除患难的良剂。 

在评价微笑的魅力时，戴尔·卡耐基似乎变成了一个诗人。其实，戴尔·卡耐基本人就是一个时时面带微笑的人，看来，微笑的确使他受益匪浅。 

一个刚刚得了一笔丰厚遗产的妇人受邀去参加一个宴会，为了使别人对自己产生愉快的印象，她花了很多钱去买貂皮大衣、钻石首饰。可是她对自己的面孔却毫不在意，显露着刻薄而自私的神色。也许她还不明白，对一个男人来说，一个女人神情中所表现出来的东西远比她身上穿的衣服要重要的多。记住这句话吧，当你的妻子要买皮大衣的时候，它可能会很有用！ 

行为的魅力远胜于言论，如果你微笑着对别人说："我喜欢你，你是一个让人高兴的人，真希望很快能再次见到你！"那个人也一定会喜欢你。 

你知道人们为什么那样喜欢狗吗？你只要想想它们见到主人时那种欢呼雀跃的模样，就不难找到答案了。毫无疑问，它对你的喜欢是真诚的、自然的，因而你也喜欢它们。可是，人与人之间的微笑有时候却不是发自内心的。而我们需要的是那种真实的、热诚的、发自内心的微笑，而不是那种能在市场上买来的微笑。 

纽约的一家大型百货公司的人事主管曾说："我宁愿雇用一个有着可爱笑容的小学未毕业的女职员，也不愿雇用一位冷冰冰的哲学博士。"一家大橡胶公司的董事长则说："一个人无论做什么事，除非他高兴去做，否则很少能成功。我从不相信苦干是打开我们欲望之门的钥匙，在我认识的人当中，那些成功者都非常乐于经营他们的事业；而那些失败者，虽然他们刚开始也曾兢兢业业地苦干，但他们无法从工作中获得乐趣，过不了多久，遂告失败。" 

如果你希望别人高兴会见你，你必须高兴地会见别人。这道理虽然极其简单，但它却令我们受益匪浅。让我们来听听纽约证券交易所的经纪人司丹哈德先生的经验之谈。 

"我结婚已经有十八年了，在这期间，从我起床到准备好出门上班，我很难得对我的妻子微笑。简单地说就是：我认为我是行走在百老汇街上的所有人中脾气最坏的一个。在我听了一个关于微笑的演讲之后，我准备做一个试验。所以在第二天早晨，我对着镜子里自己那张沉闷的脸说：’比尔，记住，从现在起，你要一扫愁容，要微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我微笑着对我妻子说：’亲爱的，早上好！’她感到非常惊讶，但她随即对我说，她希望这样的事情能经常发生。接下来的两个月内，由于我态度的小小改变，使我的家庭所得到的快乐，比过去一年中所有的还要多。现在，我每天去办公室的时候，我会微笑着对公寓中开电梯的人说：’早’；当我经过大门时，我会对看门人微笑；当我在地铁口的报摊上兑换零钱时，我会对伙计微笑；当我站在交易所地板上的时候，我对那些以前从未看见过我微笑的人微笑。对那些来向我诉苦的人，我也和颜悦色地对待他们。很快，我发现人人都在对我微笑。我觉得微笑每天都在带给我的财富，令我取之不尽。 

"我和另一个经纪人合用一个办公室，他是一个非常可爱的年轻人，这是我最近的新发现。我对他讲了我关于人际关系的新哲学，他说，当他刚开始和我一起办公的时候，曾以为我是一个可怕的坏脾气的人，只是近来才改变了想法。他还对我说，我微笑的时候非常有人情味。我将批评和不满从心中除去，开始欣赏称赞；我不在那么在乎我能讲些什么，而能认真地听取别人的意见。这一切都在真实地改变着我的生活，我已经是一个与往日完全不同的人了。我比以前更快乐、更丰富、更受人欢迎。" 

你相信吗？原来快乐就是如此简单，只要你微笑着面对生活，生活也会还你更多的微笑。

七、戴尔·卡耐基如何提醒你不要因戏谑而伤害他人？ 

幽默是人类特有的东西，它是一种锋利的武器，它能引人发笑，也能中伤他人。若要使幽默发挥效用，那就必须首先考虑：你所笑谑的对象是谁？这种幽默会对他产生什么样的影响？ 

一位来自俄亥俄州的叫做白兰特的客人，曾去谒见林肯总统，可他在见总统的时候却陷入了尴尬之中。因为在他和总统会谈之时，总统府外面恰好来了一队士兵，他们也正在等着总统训话。于是林肯邀请白兰特一起外出接见士兵，同时一边走一边和他密谈。然而就在他们刚走到走廊上时，士兵们齐声欢呼起来。一个副官走上前来，命令白兰特退后几步，白兰特感到非常尴尬。林肯总统就对他说："白兰特先生，你得原谅他们，也许他们分辨不出谁是总统了。" 

在白兰特尴尬难堪之际，林肯及时用他的幽默解决了这个难题。 

事实上，人们都知道幽默的价值是什么？幽默的价值就是在于能够让人发笑，能够使人愉快，能够使对方产生好感，就跟林肯所作的一样。许多领袖都惯于利用这一手法，他们经常因为能够引人发笑而受人好评，幽默实际上已经成为领袖们认同的驾驭别人的主要方式之一了。 

关于这一点，我们能从前美国驻意大利的大使佛莱丘身上找到一个明显的证明，事实上，佛莱丘本人就曾戏言此事："我完成了两件事情：一是网罗了一群人，从而获得了外交上的胜利，一是凭借此事也教训了一个人。" 

此事的由来是因为美国为了避免突发的战事，撤回了原驻智利公使，改派佛莱丘接任，所以他在危难之际前去智利了。当他到了那儿的时候，他的一个朋友——巴西公使就带他去当地有名的俱乐部，把他介绍给智利的社会名流，可是那些人却无意跟他握手。甚至还有一个人表示，他非常欢迎佛莱丘本人，但对他身上的美国代表头衔却不感兴趣。这个人不知道佛莱丘懂得西班牙语，就回头用西班牙语对一个朋友说："至少说到他的国家，我可是连一根美国鞋带都不愿购买。" 

当时，佛莱丘一语不发，等到最后，当他觉得机会来了的时候，他才用西班牙语对在场的众人说："先生们！我觉得我此行的任务已经失败了。当今我们的外交目的之一就是要改善两国间的贸易关系。然而现在，我已经无能为力了。因为我到这儿来的第一天，我就不幸得知本国的鞋带市场，已经被人诋毁得体无完肤了。" 

那些事事敏感的拉美听众，听了佛莱丘用他们的语言发言后惊异不已，再加上他又如此幽默，不禁开怀大笑。他们倒调过头来拿他们的同胞寻开心了，还欢迎这位来自美国的尊贵客人加入他们俱乐部的活动。从此那位对美国不敬的人，成了美国最友好的朋友和拥护者之一，再加上圣地亚哥富商的努力，双方僵持许久的问题很快得到了解决。 

在这件事情中，佛莱丘虽然让那些智利人拿自己的同胞当笑话，可是他反而因为嘲笑了别人得到了人们的好感，就连那个被嘲笑的人都成了他的朋友。很明显，并不是因为那个人自己也觉得好笑，而是因为他已经接受了教训了。 

但是，如果幽默没有选对对象，那同样也可以伤害一个人，甚至败坏一件事，这是众所周知的。我们嬉笑，大多是因为有某事、某物，或是某人引起我们发笑，其中对人的时候要多一些。譬如：当小孩子看到大人摔倒了，他会大笑不止；大人物的漫画被我们看到，我们会乐不可支。诸如此类，只要是笑，一定会有引发它的东西。当我们感到可笑的时候，无形中就提高了对方的自我，让他赢得了我们的笑声，让他也拥有自得的快感。 

有些人并不了解幽默的价值，这应该是他们一生中重大的遗憾，所以他们常常因为无意的嘲讽而遭致他人讨厌。事实上，最有效的攻击他人自我的方法，即是拿他作为笑料，讽刺他，嘲笑他。机智的人往往借用它来嘲弄曾经陷害过他们的人，也借此制服反对他们的人，不过，这种幽默并不是善意的，所以也不太容易获得他人好感。 

林肯所使用的就是能博得他人好感的幽默方式，也就是拿自己开玩笑以娱乐他人，这是许多领袖人物经常使用的策略。因为嘲笑自己绝不会引起冲突，而在我们被取笑的时候，如果也和大家一起大笑，也一样可以达到相同的效果。 

另外一种善意的幽默，我们可以从下面的这则事实中得到印证。 

某年夏天，柯立芝去黑山避暑，他召开了一个记者招待会，宣布七月四日是他的生日，他还将在此日举行盛大的宴会，邀请在座记者也届时参加。记者们非常高兴，于是有人问他到时候是不是要放烟火。 

柯立芝眨了眨眼，回答道："哦！不！我们还是把它留给记者去吧！"柯立芝虽然拿记者开了玩笑，但这种玩笑却是善意的，虽笑而不谑。 

这样的幽默之所以能够让人产生好感，就是因它能为被取笑者着想。我们要善用幽默，就必得谨慎用辞，千万不要因为戏谑别人而使他们的心理受到伤害，那只会让你后悔莫及。只有善意的幽默才能让人感到愉悦和轻松，它不但能够维持人与人之间的良好关系，还能使紧张的气氛缓和下来。 

 八、戴尔·卡耐基怎样教你作一个善于倾听的人？ 

要想使他人对你表示出极大的崇敬，首先要让对方畅所欲言，还要学会仔细恭听别人的说话。因为你的恭听不但能够受人敬慕，更是鼓励别人说话的最好办法。 

倾听是一种美德，倾听能让你化解干戈，倾听能深入心灵，倾听能够使别人对你产生敬慕，倾听是人人都能运用的策略。 

当初蒙娄初受柯立芝总统之命，去往墨西哥任新任公使。但是对一个才上任的新官而言，这确实是一项苦差事，曾经有位美国知名人士评点说： 

"墨西哥是美国最疼痛的一个手指头，到那儿做公使，是再麻烦不过的事了。" 

蒙娄初重任在身，他觉得此行最关键的时刻，就是他在第一次和墨西哥总统卡尔士会面的时刻。他能不能让自己和美国得到胜利的结果呢？他能不能在墨西哥总统心里留下一个美好的印象？这都不得不依赖蒙娄初事先拟定的策略了。会见的第二天，墨西哥总统卡尔士对一位朋友说："新任美国公使真是一位能言善辩的人啊！" 

蒙娄初是怎么跟墨西哥总统进行沟通的呢？他又使用了一些什么样的策略才使墨西哥总统卡尔士对他留下了如此美好的印象呢？原来，在他和墨西哥总统进行会谈的时候，他压根儿不提公使应当提到的官方性的那些严重事件，只是顺便夸了夸当地厨师的手艺，还多吃了一些面包和菜品；随后，他请卡尔士总统讲一讲墨西哥的现状，以及墨西哥内阁对国家的发展有什么新的举措、总统自己现在有没有什么正在计划的事宜？还有卡尔士总统对未来的形势有什么样的看法等等。 

蒙娄初作用了人人都可运用的策略。他说这些话的目的，只是为了让卡尔士总统感到轻松和愉快。蒙娄初鼓励卡尔士总统，发表自己的见解，让他率先开口说话，自己则一心一意地倾听着。在这个过程中，他流露出对于对方的兴趣表现出的崇敬之意，从而提高了对方的自尊心和自信心。 

当我们翻阅那些成功者的传记或自传时，我们可以发现，有许许多多的成功者都是倾听策略的受益者。每一个成功者在他成功的过程里，都必定有着恭听别人说话这一策略的功劳。因此，学会恭听别人说话也是非常重要的。 

修华勃先生是我们已经提到过的一个人了，他在接待他的朋友时非常周到，但是经常一言不发。只是一味地让他人说话和聆听他人说话，这是他的一种天赋才能。他对于任何人都有是这样，只要是和他谈话的，不管是他的雇员还是经理人，他都会非常专注地静静聆听，他的双眼紧紧盯着对方，直到对方的话说完。 

约翰·海是美国的一位著名政治家，他不但能够作精彩的演讲，同时也是一位极佳的听众。他在恭听别人谈话的时候，总是做出一副明显地对对方表现出崇敬的样子，非常专注。任何跟他谈过话的人，只要一起坐上半个小时，他们就会感受到自己已经被约翰·海给征服了，同时，无意之中也受到他的鼓励，不知不觉地向前走了。 

豪斯先生曾是威尔逊总统在位时的副总统，工作非常出色。他的一位朋友曾经这样评价道："豪斯先生一向是一名好听众。他之所以能够出任威尔逊的副总统，可能多半是出于他对人恭听的态度。因为豪斯和威尔逊首次在纽约会面时，他就用他善于恭听的策略征得了威尔逊的好感，同时也引起了威尔逊对他的注意。" 

一切领导人物，都是注重而且善于运用聆听艺术的。这些领导人物不但会对别人的发言表示出浓厚的兴趣，还会把这种感觉真切地表露出来。可是在这个熙熙攘攘的社会里，虽有很多人明白这种策略的重要地位，有时也还会遇到发展的良机，然而他们还是在疏忽之中没有善加利用而失去了机会。 

许多到各地去拜访过名人们的年轻人都有过这样的感觉，那些大人物对自己并没有好感，大人物认为他们是有着错误观念或是粗心大意的人，他们不了解为什么会有这种感觉。其实，真正的原因在于他们自身，他们没有人能够静静地聆听被访问者的谈话，只是不断考虑自己接下来应当说什么话，报以他们并不能专心地听对方到底说了些什么。很多大人物都曾表示说，他们认为一个善听的人要比一个健谈的人更能让人满意，所以听讲的才能要比健谈的才能更为重要。

九、戴尔·卡耐基如何向对方提问？ 

想要感动他人，让对方对你留下美好的印象，最简单的方法就是引导对方谈论他自己的事情或问题，或在他自身的知识范围内的问题。 

当我们要打动对方时，一定要在适当的时候，提出适切的问题，问题一定要有方向性。不要因为害羞或者别的什么原因，放弃自己提出问题的机会。 

有一位纽约的记者，曾经去拜访一位银行家，想去咨询一下国际汇兑方面的事情，在当时就连金融界都认为这是一个比较复杂的问题。然而，十五分钟的会谈时间过去之后，记者竟没有提出任何问题，听完就马上拿起帽子准备回去了，他向银行家告辞道："谢谢您的指教，我已经完全理解了！"当他走到客厅门口的时候，银行家大声喊住了他："喂！年轻人，你真了不起，我在金融界干了四十多年，可我现在对国际汇兑还是一知半解呢！"这位记者马上羞得满面通红。 

事实上，我们很多人都常常犯这种错误。有的人总是闷着不吭声，不愿发问，就跟那位年轻记者一样，也许他们是幼稚地认为自己全知全能，然后非常地自满，也许是存在"言多必失"的心理，不愿多说话，害怕泄露自己一无所知的本质吧。 

这样的态度都是不可取的，因为事实证明，提出适当的问题是致胜的法宝之一。 

我们可以拿美国总统罗斯福作为证明。在当担任总统的时候，总统府的大门总是向一切能引起他兴趣的人们敞开着，不管来的是谁，科学家啊，文学家啊，体育健将啊，方方面面的人士，他都能找到一个让双方都满意的的话题。不过，罗斯福在为人处事方面的杰出表现却常常引起人们的误解，大家都以为他是一个有着满腹经纶的博学者，或者是个全知全能的人。事实上，他的成功并不是因为这一点，不管他有多么博学，他难道能比得上那些专业人士吗？他的成功在于他善于提问的特长，他总能适当地向对方表示衷心的佩服，他能向对方提出与对方的专长有关的问题。不管他们正在谈论的是什么话题，他总会表现出非常好学的姿态，这让对方赞叹不已。 

当一个聪明人想要以发问取胜于人时，他会遵循几项特定的规律的，他不会漫无目的地发问。发问时，首先应该注意的是："提出的问题应当能够显示出，那是针对对方的专长发的问，而且这个问题要能使对方对你表示钦佩之意。" 

享誉世界的名人——铸造技师麦克兰，就是因为疏忽了这一点，不幸地失掉了整整六十个工作机会。他本人是一个非常勤奋的铸造工人，才九岁就在一家铸造厂当学徒了，平时经常研究铸造方面的知识。但是，在他的事业刚刚起步时，因为不善于提问而错失了太多的机会。后来，在了解了这一点后，他感慨地总结道："我失去了很多工作机会，因为在工头的眼里，我懂得实在太多了，我提出的问题都在他们的学识之上，结果他们反而因此恨上我了。这是一个非常大的教训啊！" 

所以，你的发问应当限定在对方的学识范围以内，如果超过程度太远，别人会以为你是在向他发难或是炫耀，最终对方会产生不高兴的情绪，那样就达不到致胜的目的了。 

麦克兰在发现了自己的缺乏之处后，他就马上改变了态度，从此他所提出的问题，必定是工头能够解答的，这样也使对方每每对他加以敬佩。而且，当提出一个问题并得到了详尽的回答之后，他的事业就好象又砌上了一块牢固的基石，后来他终于成为一位世界名人。 

发问时，应当注意的第二个问题就是："必须确认你所提出的问题要能显示出自己真正的兴趣在哪里。" 

有一次，一个妇女突然向普林斯顿大学的校长麦克斯博士提出了一个关于伦理学方面的问题，校长没有回答，只是反问她道："太太，您是为了增加一些知识而发问的呢？还是只把它作为我们的话题而已？"也许我们会觉得麦克斯博士的态度过于鲁莽，但是也正因为这样才能给那个妇女一点教训。因为她忽然提出这样一个非常宽泛的问题，显示出她并没有学习知识的诚意，只是热衷于找一个谈话的话题。 

第三，发问时应当注意的另一个要点则是："要确定你所提的问题就是对方愿意回答的问题。" 

如果发问的时候，不能选择一个适当的时机，并把它作为一种话题加以议论，那就可能会不得其门而入，就象我们想尽各种方法要与别人接近一样。我们在这里举一个例子，要是你面对一个素不相识，连的个性和兴趣都不知道的生人，你该如何与他接近呢？有效的接近方式有很多种：任何人都喜欢谈论自己喜欢做的事情，所以，我们可以问一问对方在工作之余都有什么可供消遣的爱好？每个人都喜欢谈论自我为中心的事情，所以我们不妨问一问对方，他所经历过的最冒险的事情是什么？每个人都热衷于发表自己的意见，所以，我们可以问一问对方对于社会上近期的热门话题有没有什么高见？ 

凡此种种，只要能提出对方熟悉或者是与对方生活相关的问题，让对方有机会发表自己的言论，不管是什么人，他们都会自然而然地跟我们聊起天来。这也是引起他人说话的方式之一。 

在这个世界上再没有比人类更有趣的东西了。人们首先关注的是自己，然后是关注与自己有关的人，接下来才是别的什么人。所以，当我们听到自己熟悉的人的消息时，不管他是我们的亲人，还是邻居、朋友，我们都会不自觉地想要知道详情，而且在听的同时，心里还会想着该如何应对。 

所以，当我们与别人交谈，若双方都陷入沉默无言或是无言以对的困境之中时，我们不妨采取以上策略。我们可以选择一些对方熟悉的人名、彼此认识的朋友，以及那些知名的社会名流，只要是选择一位跟对方有密切关系的人来作为议论话题就行。 

当然啦，在别人与我们谈论之时，一定要专心致志地倾听对方的发言，这是与他人亲和的关键，也是对对方起码的尊重啊。